欧亿体育-出了浙江没听说过的柚香谷，为什么两年卖出11亿？

文：楚晴

起源：刀法钻研所（ID：DigipontClub）

去年春节时期浙江外地的网红「柚香谷」宋柚汁饮料，往年 1 月曾经把告白投放到上海地铁年夜屏了。

这是一个甚么样的品牌？据刀法察看，公众对柚香谷的印象分两种，没据说过 or 没有理解它为什么能火。

柚香谷创建于浙江衢州常山县，其爆款产物宋柚汁（原名双柚汁）上市后，2022 年发卖额达到 3.95 亿元，次年发卖额达 6 亿元，并于同年 10 月正式对外发表，从浙江进军天下市场。

刀法综合品牌汗青信息、开创人宋伟及总司理韩秀峰等人的地下访谈材料，发现柚香谷之以是能正在饮料红海市场，疾速地实现从 0 到 1 ，要害可演绎为如下三步策略，相应地，刀法也列出三点质疑：

一、产物上：种树，八年如一日

这里指物理意思上的种树，经过构建自有莳植及加工基地，创始“常山胡柚+YUZU香柚”双柚汁这一品类，让产物质料成为今朝最年夜的竞争准入壁垒，也是柚香谷后续一系列举措的基石。

对此，刀法想讨论：开创人对双柚汁这一全新品类的自信从何而来？

二、渠道上：各个击破，没有怕举措慢

柚香谷对线下经销商长短常有耐烦的，先从衢州外地开端，简直用了泰半年工夫，逐渐分散到浙江省，现阶段面向天下攻坚。

这一步，刀法将讨论：线下饮料市场浩如烟海，柚香谷凭甚么能正在短期内，从寂寂知名的小品牌，撬动浙江外地无名经销商自动问询？

三、定位上：跨品类，生态互补

以柚香谷把握的 YUZU香柚质料为中心，将宋柚汁年夜单品经历复制到食物饮料、美妆个护多畛域，打造笼罩全平易近吃喝玩乐的多品类工业。

刀法对此的质疑是：快消年夜单品常有，而延续爆品没有常有，何况柚香谷还要涉足文旅等工业，念头正在于？

正在文章正式开展以前，咱们再简略理解一下柚香谷开创人宋伟的布景——1987 年考入上海交年夜，早年涉足金融期货、餐饮及保健品等行业。也许参考这些经验，咱们能进一步理解他若何正在守业的数年里自洽前行。

01

患上“香料”者，患上全国

不谁能保障本人马马虎虎守业就胜利，宋伟也没有是一开端就找准 YUZU香柚，一会儿就推出“常山胡柚+YUZU香柚”双柚汁品类的。

2017-2018 年，宋伟还正在重点推行柚香谷酵素汁系列，尽管正在销量上不太洪水花，但基于这段探究，选品标的目的以及渠道的首要性算是给他看明确了。

起首，选品强调质料以及产地稀缺性。比方这一期间主推品芦荟酵素汁、覆盆子酵素汁等，此中芦荟酵素汁就宣传采纳来自云南元江的芦荟凝胶。

其次，先抓与品类生产者画像重合度最高的外围渠道。比方酵素汁系列上架了天下 1800 家全家便当店，而便当店间接链接到年老一代以及粗劣白领，

抱着这样的选品思绪，宋伟继续进行市场调研，心愿正在“把握外围质料的条件下”，去发掘一款市场爆品。

他正在日本四国岛高知县马路村（日本柚子的外围产地）调查时，手艺员看出他是个中国人，向他引见这些金黄的柚子说，“那产自你们中国。”但彼时，听说这款香柚正在中国外乡失传了大略 1300 年。

这句话就像一石激发千层浪，受太高等教育、又经验过变革开放浸礼的宋伟，到底仍是存了些许少年意气，揣摩着老祖宗的货色不克不及丢。更况且，作为一位早年正在金融行业沉浮过的从业者，当宋伟看到 YUZU香柚正在日本生产市场被宽泛使用正在饮品、烘焙、香薰、洗护……他的脑海里涌现出一幅庞大的贸易蓝图。

柚香谷产物笼罩多个品类

一言半语演绎成一句话，同为东亚市场，友邻做患上，市场规模数亿乃至百亿，凭甚么外乡做没有患上？能够设想，宋伟当初发现 YUZU香柚，没有亚于发现了一座金矿，也能了解他为什么很快调兵遣将地四处找基地，方案引入莳植。

思考到宋伟早年正在金融、保健相干行业的从业经验，咱们有理由以为，他年夜手一挥能够绝对轻松为此次守业投入数万万，不外，这位守业老兵也十分懂患上开源节省。

一方面，柚香谷经过民间微信大众号、外地生存类矩阵号，公布宋伟引入以及莳植 YUZU香柚的故事，以情感人，首日上线即打破 700 万众筹；另外一方面，宋伟终极仍是抉择了本人比拟相熟的常山县，为 YUZU香柚安家。

刀法以为，抉择常山县至多出于两点，一来，常山是无名的柚子之乡，外地盛产常山胡柚，相干消费链路比拟完好，有肯定莳植经历，气象环境也绝对适合；二来，正在休息密集型产区开拓新的 YUZU香柚消费线，“吸引农夫正在家门口失业”，也有助于升高启动老本，往年夜了说，还能取得外地当局支持。

如斯一来，YUZU香柚作为质料有了，产物形状为何是“常山胡柚+YUZU香柚”双柚汁呢？

这里有一个要害条件，YUZU香柚是一款十分非凡的香柚，无奈即食，也就无奈间接变现，皮、肉、籽必需要通过加工环节。

换言之，正在引入伊始，YUZU香柚就是宋伟眼中的“香料”，进一步叠加外乡已有的配方进行分配，就降生了柚香谷翻新推出的一系列产物。

片子《沙丘》剧照，香料

2018 年，柚香谷推出过一款柚子果糕，采纳质料就曾经是常山胡柚以及 YUZU香柚，这款果糕的口感取得了一些老客的精良反馈。而常山是胡柚的故土，想到将“常山胡柚+YUZU香柚”放正在一同，调成可口性较高的双柚汁饮料其实不难，难的是产量成绩。

也因而，当柚香谷双柚汁正式批量呈现正在生产者视野中，曾经是 2020 年之后的事了。

02

步步为营的渠道策略，协作商没有正在年夜而正在深

回看柚香谷一步步倒退而来，它终极能靠双柚汁闯出一片天，以及被高频生产的品类特色无关，某种水平上诠释了为何首个年夜单品没有是柚子果糕。

当然了，做饮料并不是一件容易的事件，尤为是正在中国外乡市场，用户需要扩散，供应形形色色。

柚香谷双柚汁一开端只正在衢州外地小范畴供应，主观上受限于两点，一是 YUZU香柚引入之后的量产成绩，二是经销渠道成绩。

量产成绩属于手艺活，往往至心足够、多寻莳植专家，迟早总能处理。绝对来讲，经销渠道的衰弱度，足以决议一个饮料萌新的存亡。

正在渠道拓展方面，宋伟不急于铺线下批发渠道，也不复制当初曾经买通的全家便当店等 KA 渠道，而是钻研产物口感，将双柚汁“解腻解辣”的特色以及佐餐场景相连系，正在衢州外地搞定以暖锅、烧烤、小龙虾（简称“火烧龙”）为主的餐饮店。

密闭空间+无限抉择，柚香谷双柚汁分享装播种了门客们的口口相传，口碑垂垂辐射到全省。

到 2023 年春节时期，刀法编纂部察看到，浙江群众家宴中除了了可乐雪碧，柚香谷双柚汁简直成为了必不成少的存正在。此时，柚香谷经过打透商务宴请、家宴、婚宴等多人共饮场景，逐步拓展到送礼以及自饮，走进千家万户。

这里值患上一提的是，2021 年 4 月，柚香谷初次推出 300ml 小玻璃瓶装，也是为了契合生产者愈来愈年夜的自饮需要。

正在线下餐饮终端渠道的开辟进程中，柚香谷总司理韩秀峰曾正在媒体访谈中走漏抉择协作同伴的规范，包罗：

一、渠道商要有本人的终端网络、有本人的团队

二、渠道商体量巨细并非最要害的目标

三、超等营业员必需是渠道商老板本人，这样能力亲力亲为，足够勤劳地以及终端互动，能绝对聚焦柚香谷

相较于一次性铺货规模，柚香谷团队更垂青与协作商绑定有多深，和若何经过保举、排列等行为撬动生产者，让终端变患上愈加高效。有时，假如某个终端动销体现好，即便对应的协作商本身并不是外地无名经销商，柚香谷也甘愿答应放弃精良的协作关系。

现阶段测算柚香谷的铺货密度，假如以杭州四百多万人口较量争论，底线是要铺满 5000-6000 家餐饮店。

与线下渠道打合营的，另有柚香谷的线上私域群。

柚香谷正在 2017 年阁下就守旧了微信民间商城，今朝，这个民间商城会依据地域定位，显示局部线下终端门店，但门店列表并非十分欠缺。

品牌私域社群入口设置正在民间商城首页，不独自划分江浙沪地域群。刀法揣测，一方面可能由于市场发育初期，经营不细化到详细地域；另外一方面，也多是由于，暂未发现没有同地域生产者对柚香谷双柚汁的生产场景有甚么显著区分，权且对立治理。

柚香谷的私域社群经营以发卖为导向，第一步，用户扫码进群；第二步，客服主动弹出欢送语，奉告用户经过商城下单后，5 分钟内晒单，便可获 100 积分、柚香谷自制护手霜等处分。实际状况中，客服简直 24 小时正在线，用户中午晒单后，客服乃至都能实时呼应。

柚香谷私域以发卖为导向

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据韩秀峰回想，“22 年的时分，咱们营业员差没有多才 11 集体，一个店一个店的去推，那时分一年做了三四个亿。从找没有到经销商，到经销商自动来找咱们，两头大略相隔了 6-9 个月。去年决议要开辟天下市场，咱们扩展了营业员的规模，如今发卖团队曾经约 400 人了。”

能够设想的是，跟着营业增进，接上去考验柚香谷团队的，岂但有同业竞争带来的难题，另有面向天下市场以及全渠道运营环境下，若何进步组织效率的难题。

03

农民、元气们想做的事，柚香谷的胜算会更年夜吗？

柚香谷从降生到如今，身上有显著的“拿来主义”，算是一个勤劳的勤学者、执行者。

除了了质料从海内引进（虽然品牌正在宣传口径上，称之为“把老祖宗的货色带回国”），基于一种外围质料去打造一系列产物，笼罩食物饮料、美妆个护泛滥品类，接上去也该说说营销了。

柚香谷的品牌营销次要分三步：天然动销流传+内陆生存投放+外围都会线下投放，详细来讲：

第一阶段，正如前文所讲，这时期没甚么营销，靠营业团队从 B端商家切入，积攒用户口碑

第二阶段，2023 年（含）以前，柚香谷协作小红书、微博、抖音内陆生存等畛域的达人，经过探店等方式进行背书

第三阶段，2024 年 1 月起，杭州/上海等外围都会的公共交通告白投放，包罗公交车车身告白、地铁 TVC 轮播等等

从去年以来，柚香谷的产物外包装设计采纳对立亮堂的黄色，玻璃瓶彰显质量，每一一瓶双柚汁都提供二维码用于溯源。而“为你一口幽香，咱们种柚 8 年”“没有是每一一瓶双柚汁，都叫「柚香谷」宋柚汁”这些宣传语，很容易让人联想到每一年给本人外包装加一岁的椰树牌椰汁，或许强调原产地牧场的特仑苏。

与此同时，柚香谷也更频仍地将 YUZU香柚直译成“悠族”，让用户重复承受一个认知公式，即：喝柚香谷/用柚香谷=享用悠然自由的生存。

总之，柚香谷学习市场上通用的宣传公式，通报国产老品牌使人信任的觉得，也间隔人们的生存形式更近。

柚香谷的宣传语

柚香谷官网提出，方案用 5 年工夫，投资 20 亿元，打造成一个以“双柚”为主题的游览目的地，年接待旅客才能正在 50 万人次以上，力争成为华东无名的游览景点。

现实上，绑定溯源以及倒退文旅的动机，农民山泉、元气丛林们早就测验考试过了，柚香谷顶多算起初者，正在新的品类上再做一遍。

不外，刀法以为，从吃穿费用再跨界到生存文旅，这并非柚香谷做年夜之后才冒进去的设法主意。

早正在 2019 年，柚香谷展开了常山柚香谷香柚采摘节，此中约请了常山县当局办相干辅导；2020 年，柚香谷被列入省级第二批乡村工业交融倒退树模园区；2023 年，柚香谷当选农业乡村部第一批农业高品质倒退规范化树模基地。从长时间看，柚香谷继续呼应国度“田园综合体”方针以及“独特富有”政策，较早遭到了外地认可，没有算单打独斗。

退一步讲，柚香谷提前规划，从泉源把握话语权，就算日后个体品类的倒退没有尽善尽美，也能实时剥离进来，经过受权协作的方式猎取长线复利。

04

剖析师点评

品牌是开创人肉体意志的延长。

从柚香谷本身的产物开发，到渠道拓展，再到营销加码的种种理论，能看出这个品牌每一一步策略落地都经验过沉思熟虑。

最无意思的莫过于，开创人宋伟间接“种树”去了。YUZU香柚从土地里长进去，通过产业消费，做成没有同品类的产物，以市场杠杆放年夜其代价，进入到人们的生存。

就像片子《沙丘》里的经典台词：患上香料者，患上全国。至多，当各地生产者认可 YUZU香柚，YUZU香柚就是宋伟的“香料”。假如 YUZU香柚失灵了，预计他也有才能炮制下一款“香料”。

柚香谷双柚汁成为爆品后，市场上很快呈现年夜量仿品，2023 年 7 月，宋伟自动将其更名“宋柚汁”。

只能说，祸兮福之所倚，更名并无轻伤柚香谷的增进动能，“宋柚汁”这个名字，反而以及宋朝传统文明孕育发生了更严密的奇妙联络。

但宋伟并不是一个“闲患上住”的开创人。

近期，他经过品牌民间微信大众号，前后公布对于农民山泉 vs 娃哈哈事情的观念，明白拥护给某品牌“造神”，诱发围观人民轩然年夜波。

代入平易近营守业者的视角，或者很多从业者都能了解他的高声疾呼。

宋伟曾正在媒体专访中说起，“1997 年我从期货转实业，就是模拟他（农民山泉开创人钟睒睒）的摄生堂，兴办了「恒寿堂」公司。”直到如今，柚香谷的民间网站，也仍然应用着原先的域名“hengshoutang”。

于宋伟而言，有些刁悍的业内长辈，亦是难得的敌手。

于市场而言，它需求柚香谷这样的搅局者，亦需求多元的声响。

参考材料

2024.4.11，《对话柚香谷：开辟柚子汁品类，宋柚汁若何2年破11亿？》

2024.3.27，柚香谷开创人宋伟《旗号显明地拥护给娃哈哈造神（终结篇）》

2024.3.26， 《柚香谷宋伟：九年种万亩香柚，宋柚汁单品能做到百亿｜专访》

2019.11.8，《2019常山柚香谷香柚采摘节》

2018.8.7，《甚么？柚香谷酵素汁正在全家上线了？》

2018.4.27，《晶莹透亮的柚果你尝过吗？》

2017.10.27，《隐没1300年的宝物，从日本从新带回国，用匠人肉体正在故土复生》